学習塾の開業の仕方を教えます

学習塾の開校に当たって必要なマーケティング項目は、「商圏」「立地」「物件」「販促」「人材」である。

塾開校マーケティング

商圏…エリアの総人口と距離

立地…どこに立てるか

物件…テナントが目立つかどうか

販促…予算をかける

人材…室長・講師は魅力的か

商圏ではそのエリアにどのくらいの人が住んでいるか、塾予定地までの距離はどの程度なのかを分析する。よくマーケティング資料の数値に一喜一憂する方がいるが、その数字はあまり当てにならない。数字が良ければそれだけ競合も多いことを忘れてならない。ここで一番大事なことは土地勘である。自分の出す塾とその土地の風土が合わなければ、生徒はやってこない。これが分かるのはそこに住んでいる人だけだ。

商圏が決まったらお継ぎは教室の立てる場所の選定である。いわゆる立地。駅前もしくは駅近くなのか、駅も特急が止まるような大きな駅なのか普通電車しか止まらない小さな駅なのか。また、学校の近くや住宅街も選択肢のひとつだ。トレンドとして、小さな駅もしくは住宅街に塾が立つようになってきた。それだけ塾が乱立しているとことに他ならない。

物件にはこだわりを持ちたい。ほとんどの方がテナントに入ることになると思うが、塾はサービス業ということを忘れてはならない。まだまだとんでもない物件で塾をされている方を見かけるが大きな間違いだ。となりの塾よりもかっこよくおしゃれ、そしてなにより目立つことが大切である。

開校時の販促は、折り込みチラシを該当エリアにできるだけ多く入れたい。合わせてDM（ダイレクトメール）も送れたらなおさら良い。とにかく塾ができたことを知ってもらわなければ事は進まない。次項の人材がうまく絡めば、開校以後販促にかける資金はぐんと少なくて済む。口コミが生まれるからである。開校時の販促は決してケチってはならない。

最後の人材は最重要項目。ここでこけると上記項目がすべて水の泡と化す。目に見えない授業という商品を売る塾。なによりもその授業をする講師の腕、そして講師陣をマネジメントする室長のスキルを磨き続けなければならないの。塾の商品は講師そのものだと言える。日々鍛錬なのだ。

1円刻みのデフレ競争にしのぎを削る小売業に比べれば、学習塾ビジネスはまだまだ収益面でのゆとりは大きい。「教育」というソフトを売る学習塾では、指導方法の工夫次第で資本力の差に影響されることなく、顧客である生徒を集めることができる。志を持って地域に密着した塾展開ができれば、場合によっては大手に勝つことも珍しくない。

塾開業コンサルタント.jpより

小さな塾のマネジメント ～入塾面談編 Part2～

面談力の強化は、全てに効果をもたらす。

どういうことかというと、面談、特に入塾面談にて、保護者や生徒に好印象を持たれれば、下手な小細工をしなくても生徒は集まってくる。今回はその辺のひもを解いてみたい。

面談の結果を、面談の量と面談の質の掛け算で考えてみよう。いくら量をこなしても質が伴わなければ、入塾数は増えない。また、その逆もしかりだ。それでは、面談の量や面談の質を上げるにはどうしたらよいのだろうか。ポイント別に上げてみる。

面談の公式

面談の量を増やす方法

面談の量＝面談時間－（意図的怠慢時間＋結果的怠慢時間）

◆面談時間
面談そのものの時間や面談を作るに使う時間

≪Point≫
時間の使い方が未来志向型になっているかどうか。事務処理に追われていては・・・。事務だけが室長の仕事ではない。

◆意識的怠慢時間
意図的な業務活動以外の時間
（世間話、インターネットサーフィン、長電話など）

≪Point≫
無駄を一切省くことは逆に余裕を失くす。予めあえて無駄な時間を創ることも大事

◆結果的怠慢時間
結果的に業務活動以外になっている時間（営業日報、曖昧なスケジュール、相手に合わせている、振替・遅刻・休み対応）

≪Point≫
・営業日報は止める。脚色なしの数値報告のみに徹底し、上司はヒアリングを日課とする。
・タイム・マネジメントが効果的。始業ミーティング終了後に、作戦会議＆事務作業を済ませる。あえて休みを創る。

*

面談の質を上げる方法

面談の質＝面談知識量＋面談センス力＋デザイン力

◆面談知識量

1. 面談の手順（シナリオ化）
2. 営業マンとしての姿勢（マナー）
3. 教務情報（アンテナを張る・勉強をする）
4. してはいけないこと（過去の面談失敗から）
5. その他、「 どうやれば入塾させることができるか」の知識

≪Point≫

まずは知識がなければ始まらない。知識を活用し、知恵にする。そのために、よーく学び、よーく遊ぶ。また、異業種の動向を知ったり、セミナーで刺激を受けるのもよし。努力で伸ばすことができるのが面談知識量だ。

◆面談センス力

1. 第一印象がよい（性格の明るさ、笑顔、声、話し方、熱意、服装、身だしなみ）
2. ポジティンブで負けず嫌い
3. 記憶力（特に数字に強いこと）
4. 質問に対して簡素に話す能力
5. 洞察力（相手の心を読む力）
6. ヒアリング能力（相手の意図していることを読み能力）
7. 人の悪口を言わない

≪Point≫

残念がらセンス力の大幅アップは難しい。だからといって諦めてはいけない。身だしなみやなどは、今日からも改善できる点だ。保護者であるお母さんは女性です。

◆デザイン力

1. 保護者に対する改善提案ができる能力
2. サービスの次世代を予測する能力
3. 保護者に対して訴求力がある提案書を作成できる能力
4. 現状のサービスを保護者に魅力的にプレゼンテーションできる能力
5. ライバル塾のサービスの特徴を捉え、自社サービスとの機能比較を怠らない能力

≪Point≫

是非、室長２，３年目あたりから実施してほしい項目。上記の項目は身につければ、どの業種でも通用する自分の強みになる。そのためにも、日頃から情報収集に励み、セミナー・研修などで人脈を築くことが大切である。

*

上記の全ての項目をすべてチェックするのが理想だが、攻めてひとつの項目でもスキルアップに時間とお金を費やしてみる。間違いなく面談力のスキルは上がる。面談のスキルを上げることは、生徒増、収益向上、キャリアアップにつながり、大きな道が開けてくる。

*

引用

御社の営業がダメな理由（新潮新書）：藤本篤志

<script type=”text/javascript” src=”http://eventforce.jp/event/1209/widget?type=button” charset=”utf-8″></script><p id=”eventforce-widget-button-text”><a href=”http://eventforce.jp/event/1209″ target=”_blank”>詳細を見る</a></p>

小さな塾のマネジメント ～入塾面談編 Part1～

小さな塾のマネジメントの新連載。経営管理・バランススコアカードのご質問が多く、一度、教室運営の経営指標について、きめ細かく見てみたい。まずは、今回と次回の２回に渡って、入塾面談について扱ってみる。

入塾面談の代表的な指標は、来塾率と入塾率である。来塾率は、問い合わせから来塾する割合、入塾率は、来塾してくれた方が面談後、入塾する割合を示したものである。それぞれ、下記の数式で表すことができる。

来塾率

来塾予約率＝来塾予約した件数／（資料請求＋電話予約）×100
実来塾率　＝来塾した件数／（来塾予約した件数＋直接来塾件数） ×100

入塾率

面談入塾率　＝入塾した件数／面談した件数 ×100
来塾入塾率　＝入塾した件数／来塾した件数 ×100

*

実際、どのくらいの率を残せばよいのだろうか。指導形式による違いもあるが、優秀と言われている塾（教室）は、出口の来塾入塾率が80%を超えているケー スがほとんどである。この数値を出すためには、実来塾率・面談入塾率ともに80～100%の間で推移しなければならない。これは大変高いハードルであ る。

*

問い合わせから入塾までの流れ

*

来塾入塾率が50%、つまり半分を切る塾（教室）になると、経営に支障を来たすケースが多くみらる。よく、考えてほしい、塾に来たのにも入塾しなかった保護者や生徒の声を。良い印象があるはずがない。このようなケースが口コミで広がると、負のスパイラルに陥り、問い合わせ件数が落ち込み、どんどん入塾数が減っていくのである。赤字転落は言うまでもなく、教室閉鎖もありえる。

このようなことに陥らないためにも、なにが問題点なのか見極め、適切な数値目標を設けなければならない。例えば、来塾入塾率を70%を保ちたければ、実来塾率80%かつ面談入塾率90%の図式ができる。それでは、実来塾率を80%にするために必要なのは、電話のスキルなのか、パンフレットやホームページの充実なのかを見極めなければならない。また、面談入塾率を90%にするためには、面談力の強化なのか、教室内の雰囲気なのか、スタッフの教育なのかを考えなければならない。

次回は、入塾面談そのもの、面談力についてお話ししたいと思う。

生徒の増え方

新年度の取り込み、夏期講習の取り込みはいかがだっただろうか。業界全体からいえば、苦しい前半戦だったのではないだろうか。上手くいかなかった塾は、秋冬の取り組みで、来年度の生徒増に繋げるきっかけ作りしたいところだ。

今まで、100以上の塾を見た経験から、学習塾の生徒の増え方は4通りある。以下、４つのパターンある。

パターン１

年間の入塾数が退塾数を大幅に上回るパターン。新規開校や室長交代時に起こることがほとんどだ。単なる数値だけに捉われずに、現場を踏まえた実践的なマーケティングにより、校舎を新規開校、かつ力のある室長が担当したときに、このパターンは必ずやってくる。また、既存の教室でも新規担当者が、前任者の期待値より遥かに高い期待値を、生徒・保護者に打ち出すことでできれば、このパターンはやっぱりやってくる。「数値上はいいのに」、「一生懸命頑張っているのに」と言っているようでは、このパターンはいつまでたっても訪れない。

パターン２

年間の入塾数と退塾数がとんとんの場合。よくあるのが、春先になり受験生は消えた分を春夏冬で取り返すパターン。そして毎年このパターンを繰り返す、万年室長型である。若いうちはまだいいが、年を取ると体力勝負ができなくなり徐々に生徒が減る傾向に・・・。

パターン３

年間の入塾数が退塾数を上回るパターン。このパターンのポイントは春先にあり、その仕掛けは、受験生の継続である。「えっ！合格したのにまだ塾に来るの!?」といった生徒・保護者の気持ちを上回る大義名分が必要である。それより口の上手い室長か？

パターン４

年間の入塾数が退塾数を上回るのはパターン３と同じだが、受験生の継続に失敗したケース。でも夏で前年復帰、冬で貯金をつくれるコツコツ型タイプ。きっと口下手な室長なのだろう。

生徒の増え方 2009 copyright (c) kon_sult

.

対策と傾向

どこかの受験参考集みたいだが、それぞれのパターンについて触れてみる。

パターン１

これだけ生徒を伸ばせる力を持っているわけだから、新規開校専属になるのが一番力を発揮できる場所である。よく、この人のやっていることをマニュアル化する塾もあるが、悲しきかなこれがなかなか機能しない。書店に並んでいる「カリスマ店員」とか「伝説の営業マン」などといっしょで、この人たちは一般人と比べて非凡であり、なんらかの極めて高いセンスを持っている。だから一石一朝で、彼らと同じようにすべてできない。もちろん努力することは必要だがら、自分にできる部分から真似するとよい。

パターン２

一番多いパターン。もし、３年間も同じようなパターンが繰り返されるのなら、配属替えをしてみてはいかがだろうか。そして新天地でおもいっきり努力する。筆者もこれに救われた中のひとりである。ただし、立地が悪すぎる、大手がある、チラシがよくない、講師の質が悪い、本部が悪い、生徒もよくない（笑）などと他責の念が強いようなら、どこに行っても変わらないが。

パターン３

継続について力を持っている人なので、このスキルを組織で共有したい。しかし、残念ながら、誰もがこの人と同じような結果にはならないのは、パターン１と同様である。それでもこの人のやっていることを、誰にでもできるように組み換え、組織全体に取り入れて、継続率を高めている塾はごまんとある。貴塾では、全社一丸となって継続に取り組んでいますか？

パターン４

大変、頭が下がるタイプである。とても真面目でコツコツやるか、教育熱に溢れている方に多い。ただし、今後、継続に力を入れるのか、もしくはそれに変わる集客がなければ、苦しい展開になるだろう。

.

少子化に加えて不景気が襲い掛かり、生徒を維持するだけでも大変な時代に突入した。しかし、生徒を伸ばしている塾はたくさんあり、その共通点はただひとつ。今までの成功体験に捉われず、今の時代（まさに今！）に合ったサービスを打ち出している塾である。「去年はこうだったなぁ。今年もそうするか」と言っているあなた、とても危険ですよ。

ブルー・オーシャン

価格競争、相次ぐM&A、学習塾の競争が激化している。更にこの動きが加速化すれば、ますます市場は泥沼化するだろう。少子化が確実な現代、もはやこれは避けられない。そもそも市場が泥沼化するわけは、どの塾も差異化のない商品戦略を取っているからである。特に中小の学習塾が、大手と同じような戦いをしていては、決して勝つどころか生き残ることすらできない。そのために、重要になってくるのが商品企画であり、価格競争に巻き込まれず、いかに参入障壁が高い商品開発ができるかが、ポイントになってくる。なにかよい策はないのだろうか。そこで注目したいのが、ブルー・オーシャン戦略である。

1）ブルー・オーシャン戦略の概要

ブルー・オーシャン戦略（Blue Ocean Strategy）では、価格や機能などで血みどろの競争が繰り広げられる既存市場を「レッド・オーシャン（赤い海）」とする一方で、競争自体を無意味にする未開拓の新市場を「ブルー・オーシャン（青い海）」と呼ぶ。W・チャン・キム(2005)は、新市場創造のために、製品・サービスの価値を「取り除く」「減らす」「増やす」「付け加える」ことによって再定義すべきだと説く。こうすれば、コストを抑えながら買い手にとっての価値を大幅に高められるという。これを図式化するための「戦略キャンバス」などの分析ツールも提示している。「日本企業でも、任天堂などが既にブルー・オーシャン戦略を実践している。国内市場が成熟してレッド・オーシャンにいるケースが多い日本企業にこそ、発想の転換が必要だ」と話す。

任天堂Wii[1]は、「非顧客」を顧客化した典型的な事例だ。これまでゲームであまり遊ばなかった小さい子どもや大人にも満足してもらえるゲームを出すことで、ブルー・オーシャン（新市場）を開拓した。 任天堂も（Wiiの前世代の）「ゲームキューブ」を発売した時は、ソニーや米マイクロソフトとの激しい競争の中で、レッド・オーシャンに溺れそうになっていた。任天堂を含むどの企業も、ゲーム機の主要な顧客を10代後半だと考え、この層を満足させるために、画像処理の性能など機能面で競争してきた。

筆者も実際にWiiを購入したひとりであるが、今までのゲームにない動きを取り入れることで、体感性を上手く表現していると思う。なにしろ面白く熱中させるゲームが多いし、単なるゲームを超えたジャンルにも積極的に進出し、マーケティングを活発的に行っている。

ブルー・オーシャン戦略の代表的なツールは3つある。いずれも効用・価格・コストの3つを同時に達成しようとするためのツールである。実際に、3つのツールを用いた、任天堂Wiiのブルー・オーシャン戦略を見ていきたい。なお、この戦略分析は筆者の考えのもとで行ったのもで、（株）任天堂の保有するそれではないことを付け加えておく。

２）任天堂Wiiのブルー・オーシャン戦略の概要

1.戦略キャンパス

ここでは、既存の市場空間について現状を把握し、これを通して競合他社が何に投資をしているのか、何を売りにしているのか、さらに顧客はどのようなメリットを享受しているのか、などが理解できる。Wiiと他社製品の狙いの違いは一目瞭然である。

出所：Permanent Innovation (http://www.permanentinnovation.com)

2.４つのアクション

ここでは、買い手に提供する価値を見直して、新しい価値曲線を描く。そのために、4つの問いを通して、業界のこれまでの既存な考え方を一蹴する。

｢Q1.業界常識として製品やサービスに備わっている要素のうち､取り除くべきものは何か｣

｢Q2.業界標準と比べて思い切り減らすべき要素は何か｣

｢Q3.業界標準と比べて大胆に増やすべき要素は何か.

｢Q4.業界でこれまで提供されていない､今後付け加えるべき要素に何か｣

(W.Chan Kjm,Rene Mauborane,2005.p.51)

Wiiはこれらの問いにすべて答えている。ざっくりと取り除いたHard DiskとDolby5.1、DVD、Connectivily、大胆に増やしたMotion Controler、また、新たな顧客を得た。

出所：Blue Ocean Strategy (http://www.blueoceanstrategy.com/)

3.アクション・マトリクス

最後のツールは、4つのアクションを補う分析手法である。4つのアクションをマトリクス化することにより、即座に次の4つの効果が生まれる。以下に、Wiiのアクション・マトリクスを示す。

取り除く(Eliminate) ハードディスク(Hard Disk) 音響装置(Dolby5.1) DVD 接続性(Connectlivly)	増やす(Raise) プロセッサースピード(Processor Speed)
減らす(Reduce) 価格(Price)	付け加える(Create) 体感性(Motion Controle) 顧客層の拡大(Large Public)

---

.

ブルー・オーシャンが、大変ユニークな手法であり、大きな可能性を秘めていることは確かなことだ。次回はこのユニークな戦法が、学習塾の経営において活用できるのか吟味してみたい。きっとおもしろい活用方法が、あるのではないだろうか。是非、学習塾の青い海を見てみたい。

[1]2006年12月2日任天堂より、発売された家庭用ゲーム機。ユニークなコントローラーを持つ。