生徒の増え方

小さな(W480)

新年度の取り込み、夏期講習の取り込みはいかがだっただろうか。業界全体からいえば、苦しい前半戦だったのではないだろうか。上手くいかなかった塾は、秋冬の取り組みで、来年度の生徒増に繋げるきっかけ作りしたいところだ。

今まで、100以上の塾を見た経験から、学習塾の生徒の増え方は4通りある。以下、4つのパターンある。

パターン1

年間の入塾数が退塾数を大幅に上回るパターン。新規開校や室長交代時に起こることがほとんどだ。単なる数値だけに捉われずに、現場を踏まえた実践的なマーケティングにより、校舎を新規開校、かつ力のある室長が担当したときに、このパターンは必ずやってくる。また、既存の教室でも新規担当者が、前任者の期待値より遥かに高い期待値を、生徒・保護者に打ち出すことでできれば、このパターンはやっぱりやってくる。「数値上はいいのに」、「一生懸命頑張っているのに」と言っているようでは、このパターンはいつまでたっても訪れない。

パターン2

年間の入塾数と退塾数がとんとんの場合。よくあるのが、春先になり受験生は消えた分を春夏冬で取り返すパターン。そして毎年このパターンを繰り返す、万年室長型である。若いうちはまだいいが、年を取ると体力勝負ができなくなり徐々に生徒が減る傾向に・・・。

パターン3

年間の入塾数が退塾数を上回るパターン。このパターンのポイントは春先にあり、その仕掛けは、受験生の継続である。「えっ!合格したのにまだ塾に来るの!?」といった生徒・保護者の気持ちを上回る大義名分が必要である。それより口の上手い室長か?

パターン4

年間の入塾数が退塾数を上回るのはパターン3と同じだが、受験生の継続に失敗したケース。でも夏で前年復帰、冬で貯金をつくれるコツコツ型タイプ。きっと口下手な室長なのだろう。

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生徒の増え方 2009 copyright (c) kon_sult

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対策と傾向

どこかの受験参考集みたいだが、それぞれのパターンについて触れてみる。

パターン1

これだけ生徒を伸ばせる力を持っているわけだから、新規開校専属になるのが一番力を発揮できる場所である。よく、この人のやっていることをマニュアル化する塾もあるが、悲しきかなこれがなかなか機能しない。書店に並んでいる「カリスマ店員」とか「伝説の営業マン」などといっしょで、この人たちは一般人と比べて非凡であり、なんらかの極めて高いセンスを持っている。だから一石一朝で、彼らと同じようにすべてできない。もちろん努力することは必要だがら、自分にできる部分から真似するとよい。

パターン2

一番多いパターン。もし、3年間も同じようなパターンが繰り返されるのなら、配属替えをしてみてはいかがだろうか。そして新天地でおもいっきり努力する。筆者もこれに救われた中のひとりである。ただし、立地が悪すぎる、大手がある、チラシがよくない、講師の質が悪い、本部が悪い、生徒もよくない(笑)などと他責の念が強いようなら、どこに行っても変わらないが。

パターン3

継続について力を持っている人なので、このスキルを組織で共有したい。しかし、残念ながら、誰もがこの人と同じような結果にはならないのは、パターン1と同様である。それでもこの人のやっていることを、誰にでもできるように組み換え、組織全体に取り入れて、継続率を高めている塾はごまんとある。貴塾では、全社一丸となって継続に取り組んでいますか?

パターン4

大変、頭が下がるタイプである。とても真面目でコツコツやるか、教育熱に溢れている方に多い。ただし、今後、継続に力を入れるのか、もしくはそれに変わる集客がなければ、苦しい展開になるだろう。

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少子化に加えて不景気が襲い掛かり、生徒を維持するだけでも大変な時代に突入した。しかし、生徒を伸ばしている塾はたくさんあり、その共通点はただひとつ。今までの成功体験に捉われず、今の時代(まさに今!)に合ったサービスを打ち出している塾である。「去年はこうだったなぁ。今年もそうするか」と言っているあなた、とても危険ですよ。

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