小さな塾のマネジメント ~入塾面談編 Part2~

小さな(W480)

面談力の強化は、全てに効果をもたらす。

どういうことかというと、面談、特に入塾面談にて、保護者や生徒に好印象を持たれれば、下手な小細工をしなくても生徒は集まってくる。今回はその辺のひもを解いてみたい。

面談の結果を、面談の量と面談の質の掛け算で考えてみよう。いくら量をこなしても質が伴わなければ、入塾数は増えない。また、その逆もしかりだ。それでは、面談の量や面談の質を上げるにはどうしたらよいのだろうか。ポイント別に上げてみる。

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面談の公式

面談の量を増やす方法

面談の量=面談時間-(意図的怠慢時間+結果的怠慢時間)

◆面談時間
面談そのものの時間や面談を作るに使う時間

≪Point≫
時間の使い方が未来志向型になっているかどうか。事務処理に追われていては・・・。事務だけが室長の仕事ではない。

◆意識的怠慢時間
意図的な業務活動以外の時間
(世間話、インターネットサーフィン、長電話など)

≪Point≫
無駄を一切省くことは逆に余裕を失くす。予めあえて無駄な時間を創ることも大事

◆結果的怠慢時間
結果的に業務活動以外になっている時間(営業日報、曖昧なスケジュール、相手に合わせている、振替・遅刻・休み対応)

≪Point≫
・営業日報は止める。脚色なしの数値報告のみに徹底し、上司はヒアリングを日課とする。
・タイム・マネジメントが効果的。始業ミーティング終了後に、作戦会議&事務作業を済ませる。あえて休みを創る。

*

面談の質を上げる方法

面談の質=面談知識量+面談センス力+デザイン力

◆面談知識量

  1. 面談の手順(シナリオ化)
  2. 営業マンとしての姿勢(マナー)
  3. 教務情報(アンテナを張る・勉強をする)
  4. してはいけないこと(過去の面談失敗から)
  5. その他、「 どうやれば入塾させることができるか」の知識

≪Point≫

まずは知識がなければ始まらない。知識を活用し、知恵にする。そのために、よーく学び、よーく遊ぶ。また、異業種の動向を知ったり、セミナーで刺激を受けるのもよし。努力で伸ばすことができるのが面談知識量だ。

◆面談センス力

  1. 第一印象がよい(性格の明るさ、笑顔、声、話し方、熱意、服装、身だしなみ)
  2. ポジティンブで負けず嫌い
  3. 記憶力(特に数字に強いこと)
  4. 質問に対して簡素に話す能力
  5. 洞察力(相手の心を読む力)
  6. ヒアリング能力(相手の意図していることを読み能力)
  7. 人の悪口を言わない

≪Point≫

残念がらセンス力の大幅アップは難しい。だからといって諦めてはいけない。身だしなみやなどは、今日からも改善できる点だ。保護者であるお母さんは女性です。

◆デザイン力

  1. 保護者に対する改善提案ができる能力
  2. サービスの次世代を予測する能力
  3. 保護者に対して訴求力がある提案書を作成できる能力
  4. 現状のサービスを保護者に魅力的にプレゼンテーションできる能力
  5. ライバル塾のサービスの特徴を捉え、自社サービスとの機能比較を怠らない能力

≪Point≫

是非、室長2,3年目あたりから実施してほしい項目。上記の項目は身につければ、どの業種でも通用する自分の強みになる。そのためにも、日頃から情報収集に励み、セミナー・研修などで人脈を築くことが大切である。

*

上記の全ての項目をすべてチェックするのが理想だが、攻めてひとつの項目でもスキルアップに時間とお金を費やしてみる。間違いなく面談力のスキルは上がる。面談のスキルを上げることは、生徒増、収益向上、キャリアアップにつながり、大きな道が開けてくる。

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引用

御社の営業がダメな理由(新潮新書):藤本篤志

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